Olá, amigos!

A Reforma Tributária, instituída pela Emenda Constitucional nº 132/2023, promove uma das maiores mudanças já realizadas no sistema tributário brasileiro. A substituição de tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins pelo IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e pela CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) altera profundamente a lógica de arrecadação, apuração e controle dos tributos sobre bens e serviços.

No entanto, os impactos da Reforma vão muito além da criação de novos impostos. Ela interfere diretamente na formação de preços, na estrutura de custos, na margem de lucro e na competitividade das empresas, exigindo uma revisão cuidadosa das estratégias comerciais e operacionais.

Nesse novo cenário, precificar deixa de ser apenas uma decisão comercial e passa a ser um processo técnico, integrado e estratégico.

Por que a Reforma Tributária afeta a formação de preços (além do imposto)

Historicamente, a formação de preços no Brasil conviveu com um sistema tributário complexo, marcado por cumulatividade, regimes diferenciados, incentivos fiscais regionais e exceções setoriais. Em muitos casos, o preço final não refletia apenas o custo real da operação, mas também ajustes feitos para compensar distorções do sistema.

Com a Reforma Tributária, essa lógica começa a mudar. O IBS e a CBS adotam como princípio central a não cumulatividade plena, com direito amplo ao aproveitamento de créditos financeiros ao longo da cadeia. Isso tende a reduzir distorções e aumentar a transparência sobre o custo efetivo de cada operação.

Na prática, a Reforma exige que as empresas revisitem perguntas fundamentais, como:

• Qual é o custo real do meu produto ou serviço?
• Quanto da minha margem hoje está associada a distorções tributárias?
• Como o novo modelo impacta meu preço final e minha competitividade?

Essas respostas passam a ser essenciais para uma precificação sustentável no médio e longo prazo.

Fim gradual de incentivos fiscais e reflexos na margem de lucro

Outro ponto relevante para a formação de preços é o redesenho dos incentivos fiscais, especialmente aqueles vinculados ao ICMS e ao ISS. Embora a Constituição preveja períodos de transição e mecanismos de compensação, o novo modelo busca reduzir benefícios que geram assimetrias concorrenciais.

Para muitas empresas, esses incentivos foram incorporados à estrutura de preços e margens ao longo dos anos. Com a Reforma, pode haver:

• necessidade de recomposição de margens;
• revisão de contratos de médio e longo prazo;
• ajustes em políticas comerciais e estratégias de desconto;
• maior foco em eficiência operacional e controle de custos.

A Reforma Tributária não elimina incentivos de forma abrupta, mas sinaliza um ambiente em que a competitividade estará cada vez mais ligada à eficiência real do negócio, e não a benefícios fiscais específicos.

A nova relação entre tributação, custo e precificação

No novo modelo, a separação entre área fiscal, financeira e comercial tende a se tornar inviável. A formação de preços passa a depender diretamente de informações precisas sobre:

• carga tributária efetiva;
• créditos de IBS e CBS aproveitáveis;
• impacto no fluxo de caixa;
• custos operacionais e financeiros associados à operação.

Além disso, mecanismos previstos na Reforma, como o Split Payment (quando aplicável), podem alterar a dinâmica do caixa, exigindo ainda mais cuidado na definição de preços, prazos e condições de pagamento.

Empresas que não revisarem seus modelos de precificação correm o risco de operar com margens irreais ou perder competitividade em um ambiente mais transparente e padronizado.

Tecnologia como base para uma precificação correta

Nesse contexto, a tecnologia deixa de ser apenas um suporte operacional e passa a ser um elemento central da estratégia de preços.

Sistemas de gestão precisam estar preparados para:

• destacar corretamente IBS e CBS nos documentos fiscais;
• refletir corretamente os custos tributários nos produtos e serviços;
• integrar dados fiscais, financeiros e contábeis;
• permitir simulações de cenários e análises de impacto.

Sem sistemas bem parametrizados, a formação de preços tende a se apoiar em estimativas imprecisas, aumentando o risco de decisões equivocadas.

Por isso, a preparação tecnológica deve caminhar junto com a revisão de processos internos e políticas comerciais.

Simulações de cenários e preparação antecipada como ferramentas de decisão

Um dos grandes diferenciais no período de transição da Reforma Tributária será a capacidade das empresas de simular cenários e tomar decisões com base em dados concretos. Comparar a situação atual com o novo modelo, avaliar impactos por produto, serviço ou operação e antecipar ajustes na formação de preços deixa de ser uma opção e passa a ser uma prática essencial de gestão.

Empresas que utilizarem esse período para testar cenários, revisar margens e ajustar suas estratégias tendem a enfrentar a Reforma de forma mais segura, previsível e organizada. Essas análises permitem decisões fundamentadas, reduzindo riscos financeiros, operacionais e comerciais, especialmente em um ambiente de mudanças graduais.

Embora diversos aspectos operacionais da Reforma ainda dependam de regulamentação complementar, o que já está definido no texto constitucional é suficiente para iniciar um processo estruturado de adaptação. Revisar a formação de preços, ajustar sistemas, integrar áreas internas e acompanhar a evolução normativa não são ações emergenciais, mas estratégicas. A preparação antecipada reduz impactos abruptos, evita improvisos e contribui para uma transição mais equilibrada e sustentável.

A Reforma Tributária não impacta apenas a carga de impostos, mas transforma a forma como as empresas pensam preço, margem, competitividade e estratégia. A transição para o novo modelo exige análise cuidadosa, integração entre áreas e decisões baseadas em dados, especialmente em um cenário em que parte das regras ainda será detalhada por normas complementares.

Rever a formação de preços, simular cenários, ajustar sistemas e acompanhar a evolução normativa não são medidas emergenciais, mas passos estratégicos para atravessar esse período de mudança com mais segurança e previsibilidade. Quanto mais cedo as empresas se organizarem, menor tende a ser o impacto operacional e financeiro no futuro.

Para apoiar esse processo de adaptação, a JRC está finalizando a 2ª edição do e-book sobre a Reforma Tributária, com foco nos conceitos centrais do novo modelo, nos impactos práticos para empresas e na compreensão das mudanças que já estão definidas em lei. Um material pensado para auxiliar empresas e profissionais a se prepararem de forma consciente, técnica e alinhada à legislação vigente.

A Reforma Tributária é um processo gradual e estrutural. Encará-la com planejamento, informação confiável e tecnologia adequada é o caminho para uma transição mais tranquila e sustentável.

Vamos juntos criar um ambiente de negócios mais seguro e preparado para as mudanças, até que todos ganhem e ganhem sempre.

Até a próxima! 😉